Esta análise não pretende ser de forma alguma isenta, visto que defendemos um ponto de vista diametralmente oposto ao dos defensores do freeware. Esta posição, consolidada ao longo do tempo por meio da vivência e observação dos usos e abusos em diversos clientes está calçada na convicção de que o mais importante para o cliente é: efetividade, eficiência, objetividade, facilidade, preço eTCO (Total Cost of Ownership).
A melhor solução para um cliente deve ser sempre aquela que lhe permita compreender o processo, ter controle da situação, risco reduzido, menos sujeição e dependência, bem como clareza. E muitas vezes o que o cliente quer é simplesmente isto, uma solução, baseada em uma caixa, que seja, mas que lhe permita ativar seus serviços, usufruir dos mesmos, sem depender de pessoas e vínculos que podem ser desfeitos a qualquer tempo.
A questão do freeware tem sido colocada como panacéia universal para a libertação do cliente e redução de custo, pois afinal é “tudo de graça”. Os softwares são de graça, o Linux é de graça, o Asterisk é de graça... Enfim, o cliente pode adquirir um sistema sem ter que pagar nada por isto. E esta é a mãe de todas as falácias.
Infelizmente, observamos que poucos clientes são realmente capazes de fazer um cálculo de ROI que considere o custo total da solução, inclusive, o seu custo operacional, suporte e manutenção. O que muitas vezes lhes é escondido é que o custo “zero” da solução terá que ser complementado pelo custo da aplicação complementar que lhe será vendida.
A questão é que as plataformas freeware são “duras” e muitas vezes carecem de recursos e opções mais sofisticados. É quando chega o integrador do freeware, trazendo uma solução autoral, que obviamente é propriedade sua, e por isto mesmo, proprietária. E, o que é pior, trazendo consigo a dependência daquele profissional específico, em geral um consultor especializado que é o único detentor do conhecimento daquela aplicação complementar.
Soluções desta ordem são artesanais e criam uma dependência perigosa, pois a operação da empresa passa a depender de um ou dois profissionais específicos.
O curioso é que algumas empresas chegam a investir no aprimoramento de profissionais, custeando salários, homens-hora imobilizados, aumentando o seu TCO, dependendo com viagens, diárias e vários outros custos que sequer são considerados no projeto.
Vemos que algumas empresas investem em sistemas de telefonia baseados em Asterisk, chegando ao cúmulo de formar profissionais especializados a um custo que, se fosse computado devidamente, tornaria seu custo de aquisição muito superior ao de uma solução do tipo Box fechado.
E, para piorar mais ainda a situação, aprimoram profissionais que podem ser perfeitamente perdidos para o mercado, assumindo inúmeros riscos de perder seu investimento, em uma ação desprovida de sentido no mundo de hoje. Este tipo de situação pode ser ótima para os profissionais de informática e empresas que vendem este tipo de integração, pois ao criar uma dependência visceral para o cliente, aumentando-lhe o risco, torna possível aumentar paulatinamente o prêmio cobrado.
Desta forma, o que temos visto por aí é que, ao invés de promover a propalada independência aos clientes e custo zerode aquisição, o que se entrega é uma grande dependência e altíssimos custos de implantação. Afinal, de que adianta termos um “custo zero” de aquisição se vamos torrar com salários e pagamento de profissionais especializados valores extremamente elevados.
O objetivo aqui não é condenar o freeware, mas a forma como tem sido vendido para criar a dependência do cliente e prover soluções artesanais. Defendemos que o melhor para o cliente é que ele compre sempre um produto acabado, como um Box, ainda que o “engine” tenha sido construído sobre um freeware.
A questão não é o fato de se usar a plataforma freeware, mas da honestidade da oferta perante o cliente. Devemos tentar sempre vender um produto pronto e acabado para o cliente, e não um desenvolvimento de alguma coisa que poderá levar meses, ou até mesmo anos a fio.
Nem sempre é possível entregar um produto pronto e bem acabado para o cliente, mas que pelo menos no mínimo 80% da solução seja do tipo Box, e que se deixe no máximo 20% para customizar, o que seria o limite do razoável. O que defendemos é que o cliente seja ao menos corretamente informado sobre o real custo de implementação,quando se fala da solução freeware, de quantos homens-hora será necessário dispor, de todos os custos complementares com formação, viagens, etc;para que ele possa decidir, mesmo que seja pelo mais caro, mas com plena consciência dos custos reais.
Enfim, de uma maneira muito mais comum do que seria razoável supor, muitos clientes têm sido induzidos, por desinformação, a embarcar na canoa do freeware, sem que antes lhes informem quais outros custos, principalmente com pessoal técnico especializado e consultorias diversas, que incidirão sobre o projeto, bem como o grau de dependência , e consequente risco, de determinadas pessoas técnicas especializadas.
Isto, definitivamente não é bom e não é honesto com o cliente.
• Sergio Sampaio Spinola é atualmente Diretor Comercial da IP10 Tecnologia, foi diretor da SAGA por 20 anos e hoje atua nos segmentos de Telefonia IP, gerenciamento de banda e segurança da informação. Clique aqui para mandar uma mensagem para esta coluna
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